Der Autor beschreibt darin die Geschichte einer Freundin, die einen Laden für indianischen Schmuck führte. Unter anderem hatte sie ein Kontingent an hochwertigen Türkisen im Sortiment, das ihr Kopfzerbrechen bereitete. Trotzdem gerade Hochsaison war und die Geschäfte gut liefen, wollte niemand diese Steine kaufen. Die Besitzerin des Ladens hatte schon einige Verkaufstricks ausprobiert, allerdings ohne Erfolg. Und dann geschah etwas Ungewöhnliches:

“Schließlich hinterließ sie eines Abends, bevor sie eine Geschäftsreise antrat, auf einem rasch geschriebenen Zettel eine verzweifelte Mitteilung an ihre leitende Verkäuferin: 'Alles in dieser Auslage Preis x ½', in der Hoffnung, die Ladenhüter dadurch loszuwerden, und sei es mit Verlust. Als sie ein paar Tage später zurückkehrte, erfuhr sie überrascht, dass alle Artikel verkauft waren. Restlos perplex war sie jedoch, als sie herausfand, dass ihre Angestellte das '½' aus ihrer hingekritzelten Nachricht als '2' gelesen hatte und das ganze Kontingent für das Doppelte des ursprünglichen Preises weggegangen war.“ (Cialdini, Robert: Die Psychologie des Überzeugens, Verlag Hans Huber, Seite 20)
Die Erklärung des Autors: In unseren Köpfen gibt es mehrere einfache Grundprinzipien oder Urteilsheuristiken, die unsere Entscheidungen verkürzen und vereinfachen. Eines davon lautet: teuer = gut.

Natürlich kommt dieses Prinzip nicht bei jeder Kaufentscheidung zum Tragen. In vielen Fällen wählen wir das billigere Angebot, um Geld zu sparen. Doch in dieser speziellen Situation hatte es hohen Einfluss auf die KäuferInnen. Denn diese waren zum Großteil TouristInnen, die ein Mitbringsel aus dem Urlaub suchten, und keine Ahnung von Türkisen hatten. Sie hatten also gar keine Möglichkeit, die Qualität der Steine anders zu beurteilen, als über ihren Preis.

Seither hadere ich mit meiner eigenen Preisgestaltung. Denn viele meiner KundInnen haben ja auch wenig Möglichkeiten, die Qualität meiner Arbeit anhand objektiver Kriterien zu bewerten. Ist mein Angebot zu günstig? Kommt hier das (umgekehrte) Stereotyp zum Tragen: billig = schlecht?

Wenn auch Sie über den wahren Wert ihres Angebotes nachdenken und mit anderen diskutieren wollen, besuchen Sie diese Seminar:


P.S.: Mittlerweile bin ich übrigens auf Seite 209. Eine Rezension zu diesem überaus empfehlenswerten Buch folgt in Kürze.